Como aumentar as vendas low ticket com testes A/B
No produto de R$ 7 a R$ 97 a margem é curta, e cada décimo de conversão aparece no ROAS. Testar a página e o funil inteiro é o que separa a campanha que se paga da que só gira.
Para aumentar as vendas low ticket sem aumentar a verba, você precisa de duas coisas: uma página que converta um pouco mais e um funil que faça cada comprador valer mais do que o produto de entrada. As duas se resolvem com teste: headline, formato da página, preço, order bump, checkout e upsell, cada um medido pela venda aprovada.
Neste artigo você vai ver por que o low ticket é tão sensível a pequenas diferenças de conversão, o que testar em cada etapa e quanto tráfego costuma ser preciso para ter resposta.
Por que pequenas diferenças mudam o ROAS no low ticket
No produto de R$ 7 a R$ 97, a margem por venda é curta. Se o custo por venda passa um pouco do que cada comprador deixa, a campanha dá prejuízo. Se fica um pouco abaixo, ela se paga e pode escalar. A linha entre as duas situações é fina.
Por isso, no low ticket, uma melhora que parece pequena na página não é detalhe. Sair de 1,0% para 1,2% de conversão são 20% mais vendas com a mesma verba. E 20% mais vendas pode ser a diferença entre desligar a campanha e aumentar o orçamento. Veja um exemplo com números redondos:
| Conversão da página | Vendas | Produto (R$ 37) | Order bump (30% × R$ 17) | Total | ROAS |
|---|---|---|---|---|---|
| 1,0% | 100 | R$ 3.700 | R$ 510 | R$ 4.210 | 1,05 |
| 1,2% | 120 | R$ 4.440 | R$ 612 | R$ 5.052 | 1,26 |
| 1,5% | 150 | R$ 5.550 | R$ 765 | R$ 6.315 | 1,58 |
Repare que nada mudou no anúncio. O que mudou foi só o que acontece depois do clique. É por isso que, no low ticket, testar a página costuma render mais do que trocar o criativo pela décima vez.
O que testar para aumentar as vendas low ticket
A ordem abaixo começa pelo que mexe na decisão de compra e termina no que mexe no valor de cada pedido. Teste uma coisa de cada vez em cada etapa, para saber o que funcionou.
Headline e promessa
No low ticket a pessoa decide rápido. A promessa do topo da página faz quase todo o trabalho. Teste promessas diferentes, não palavras diferentes: resultado específico contra resultado amplo, com prazo contra sem prazo, foco na dor contra foco no desejo.
VSL curta ou carta de vendas
Uma parte do público quer apertar o play. Outra quer ler e rolar até o preço. Para produto barato, um vídeo longo pode ser exagero, e uma carta curta pode não convencer. Coloque as duas no ar e veja qual leva mais gente ao checkout e, depois, à compra aprovada.
Preço e preço âncora
R$ 27 contra R$ 37. "De R$ 97 por R$ 27" contra só o preço. Preço mexe na decisão de quase todo comprador e, no low ticket, também mexe direto no faturamento: às vezes vender um pouco menos a um preço maior rende mais dinheiro. Por isso, faça a conta da receita, não só do número de vendas.
Order bump
O order bump é a oferta que aparece no checkout, com um clique para adicionar. Ele é configurado na plataforma de pagamento, então o teste é entre dois checkouts: um com o bump X e outro com o bump Y, ou um com bump e outro sem. No TestePerfeito, a vencedora do checkout é a que aprova mais, e a receita de cada versão aparece ao lado para você conferir quanto vale cada pedido.
Checkout
Duas plataformas, ou dois checkouts da mesma plataforma, podem aprovar quantidades diferentes de pedido. No funil de demonstração do TestePerfeito, o checkout da Kiwify aprovou 38,9% de quem iniciou a compra e o da Hotmart, 34,6%. Veja o passo a passo em como testar qual plataforma de checkout aprova mais.
Upsell e downsell
Teste a oferta que aparece depois da compra: o produto, o preço e o formato da página. No TestePerfeito, a vencedora do upsell e do downsell é a versão com a maior taxa de aceite, ou seja, quem comprou a oferta dividido por quem chegou nela.
O funil inteiro paga o tráfego
Em muita operação de low ticket, o produto de entrada sozinho mal paga o anúncio. Quem paga a conta é o que vem depois: o order bump, o upsell e o downsell. O produto barato transforma um desconhecido em comprador; o resto do funil é o que deixa margem.
Isso muda o jeito de testar. Não adianta otimizar só a página se quase ninguém aceita o upsell. E não adianta ter um upsell ótimo se a página leva pouca gente até ele. Cada etapa tem um papel:
- Página: decide quantas pessoas chegam ao checkout.
- Checkout e order bump: decidem quantos pedidos são aprovados e quanto vale cada um.
- Upsell: aumenta o valor de quem acabou de comprar.
- Downsell: recupera parte de quem disse não ao upsell.
Um ganho pequeno em cada etapa se multiplica no fim do funil. Se a página leva 10% mais gente ao checkout e o checkout aprova 10% mais, você tem cerca de 21% mais vendas aprovadas (1,1 × 1,1 = 1,21), sem um real a mais de anúncio.
Quanto tráfego um teste de low ticket costuma pedir
Low ticket costuma ter muito visitante e conversão baixa na página. Isso ajuda e atrapalha: tem bastante gente entrando, mas cada versão junta vendas devagar.
No TestePerfeito, a vencedora só é declarada depois de pelo menos 7 dias, com 25 conversões em cada versão e 95% de chance de ser a melhor (ou 90%, se você escolher). Para ter uma ideia do volume, pela mesma conta que o painel usa para estimar quanto falta:
- Numa página que converte 1%, enxergar uma melhora de 20% pede perto de 43 mil visitantes por versão.
- Numa página que converte 2%, a mesma melhora pede perto de 21 mil visitantes por versão.
- Se a diferença entre as versões for maior, de 30%, a página de 1% precisa de perto de 20 mil visitantes por versão.
Parece muito, mas é o volume de algumas semanas em muita operação de low ticket que roda tráfego todo dia. E existe um atalho honesto: o checkout e o upsell têm taxas bem maiores que a da página, então juntam conversões mais rápido. Para ver a conta completa, leia quanto tráfego é preciso para um teste A/B.
Como começar a testar o seu low ticket
- Monte o funil com as etapas que você já tem: página, checkout, upsell, downsell e obrigado.
- Coloque o link do funil no anúncio. Ele não muda mais, mesmo trocando páginas e testes.
- Conecte a plataforma de pagamento para a venda aprovada chegar na versão certa.
- Crie a versão B da etapa que mais perde gente. Na maioria dos funis, é a página.
- Espere o teste fechar, mande o tráfego para a vencedora e passe para a próxima etapa.
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Perguntas frequentes
O que é low ticket?
É o produto de preço baixo, em geral de R$ 7 a R$ 97, vendido direto pelo tráfego pago. Como a margem é curta, o funil costuma ter order bump, upsell e downsell para aumentar o valor de cada comprador.
Dá para testar o order bump no TestePerfeito?
Dá, como teste de checkout. O order bump é configurado na plataforma de pagamento, então você cria dois checkouts, cada um com o seu bump, e coloca os dois como versões da etapa de checkout. A vencedora é a de maior taxa de aprovação, e a receita de cada versão aparece ao lado.
Quanto tempo leva um teste em low ticket?
No mínimo 7 dias, que é a duração mínima de qualquer teste no TestePerfeito. Depois disso, depende do volume: cada versão precisa de pelo menos 25 conversões e de 95% de chance de ser a melhor. Com conversão baixa na página, pode levar algumas semanas.
Vale testar preço em produto barato?
Vale, mas olhe a receita, não só o número de vendas. Um preço mais alto pode vender um pouco menos e faturar mais. Como o preço costuma estar no checkout, o teste normalmente é entre duas versões, cada uma levando a uma oferta.
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