O que testar na página de vendas primeiro (e o que deixar para depois)

Se você está decidindo o que testar na página de vendas, comece pelo que muda a decisão de compra: a promessa da headline, depois a oferta e o preço, depois a prova, o formato (VSL ou texto) e, por fim, o CTA e o checkout. Cor de botão, fonte e detalhe de layout quase nunca valem o tráfego que um teste consome.

O motivo é simples: todo teste custa tempo e visitantes. Com o mesmo tráfego, você roda poucos testes por mês. Gastar um deles numa mudança pequena é deixar de testar uma mudança grande.

Por que a ordem dos testes importa

Um teste só termina quando a diferença entre as versões é clara o bastante para não ser sorte. Quanto menor a diferença, mais visitantes ele precisa. Mudanças pequenas, como trocar a cor de um botão, costumam gerar diferenças pequenas, e um teste assim pode rodar por semanas sem chegar a lugar nenhum.

Mudanças na promessa, na oferta ou no formato da página tendem a mexer mais na decisão. Se funcionam, aparecem mais rápido. Se não funcionam, você descobre logo e passa para a próxima ideia.

O que testar na página de vendas, em ordem de impacto

A ordem abaixo não é uma lei, é um ponto de partida. Se você já sabe que a sua oferta tem um problema claro, comece por ela. Se não sabe, siga a sequência.

1. Promessa e headline

A headline é a primeira coisa que todo visitante lê, e boa parte decide ali se continua. É também o teste mais barato de montar: você troca um texto e mais nada.

Teste promessas, não sinônimos. A mesma frase com outra fonte não é teste. Estes são:

• Resultado específico contra resultado amplo.
• Promessa com prazo contra promessa sem prazo.
• Foco na dor (o que a pessoa quer deixar para trás) contra foco no desejo (o que ela quer conquistar).
• Para quem é o produto, dito logo de cara, contra uma promessa para todos.

No funil de demonstração do TestePerfeito, a única mudança entre a página A e a B foi a headline. A original levou 17,5% dos visitantes ao checkout; a versão com a headline nova, 24,6%.

testeperfeito.com.br

2. Oferta e preço

Depois da promessa, o que mais pesa é o que a pessoa leva e quanto paga. Dá para testar:

• Preço: R$ 197 contra R$ 247, por exemplo. Olhe a receita, não só a quantidade de vendas.
• Ancoragem: mostrar o valor total dos bônus antes do preço, ou não.
• Parcelamento: destacar o valor da parcela ou o preço à vista.
• Bônus: um bônus forte contra três bônus menores.
• Garantia: onde e como ela aparece, em destaque no topo ou perto do botão.

Como o preço costuma estar no checkout, o teste de preço normalmente é entre duas versões da página, cada uma com o link de uma oferta. No produto barato isso pesa ainda mais, porque a margem é curta. Veja como aumentar as vendas low ticket com testes.

3. Prova

Prova responde à pergunta que todo comprador faz em silêncio: isso funciona para alguém como eu? Teste onde ela aparece e em que formato, sempre com depoimentos reais dos seus alunos.

• Depoimentos logo depois da headline contra depoimentos perto do preço.
• Depoimentos em vídeo contra prints de conversa.
• A história do expert no começo da página contra no meio.

4. VSL ou texto

O formato muda como a pessoa consome a oferta. Uma parte do público quer apertar o play e ouvir; outra quer ler e rolar até o preço. Testar VSL contra carta de vendas, ou VSL com texto embaixo contra só a VSL, é um teste grande, que costuma dar resposta clara.

Se a página tem vídeo, vale também medir até onde as pessoas assistem. O TestePerfeito tem conversões como "assistiu 50% da VSL" (VTurb, YouTube, Vimeo e Panda), que mostram por versão onde o público para. Mas a decisão continua sendo pela venda.

5. CTA e checkout

O último passo antes da venda também se testa: o texto do botão ("Quero minha vaga" contra "Comprar agora"), a posição dele na página e, principalmente, o checkout.

O checkout tem um teste que muita gente esquece: a plataforma. Duas plataformas podem aprovar quantidades diferentes de pedido para o mesmo produto. No funil de demonstração, a Kiwify aprovou 38,9% de quem iniciou a compra e a Hotmart, 34,6%. Veja como montar esse teste em qual plataforma de checkout aprova mais.

O que quase nunca vale testar

Alguns testes são populares porque são fáceis de montar, não porque mudam a venda.

• Cor do botão, sozinha. Verde ou laranja raramente decide uma compra. Se o botão some na página, resolva o contraste e siga em frente, sem teste.
• Fonte e tamanho de letra. A não ser que a página esteja ilegível no celular, e aí é correção, não teste.
• Ícones, espaçamento, ordem de itens pequenos. Mudanças que o visitante nem percebe.
• Uma vírgula na headline. Se a mudança é pequena demais para você explicar por que ela venderia mais, ela não merece o tráfego.

Isso não quer dizer que detalhe nunca importa. Quer dizer que, com tráfego limitado, ele vem depois. Quando a promessa, a oferta e o formato já foram testados, aí sim vale refinar.

Como medir cada teste

Seja qual for o teste, três regras valem sempre:

1. As versões rodam ao mesmo tempo, com o tráfego dividido, e não uma semana depois da outra.
2. A mesma pessoa vê sempre a mesma versão, para que quem volta no dia seguinte não bagunce a conta.
3. A decisão olha a venda aprovada, não só o clique no botão.

No TestePerfeito, dentro do funil, a página de vendas vence pela taxa de avanço (quem chega ao checkout), o checkout pela taxa de aprovação e o upsell pela taxa de aceite. A aba Conversões do funil mostra, ao lado, a compra aprovada de cada versão da página. E a vencedora só é declarada depois de 7 dias, 25 conversões por versão e 95% de chance de ser a melhor.

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Por onde começar

Se você ainda não testou nada, comece pela headline. Escreva duas promessas realmente diferentes, coloque as duas no ar com o mesmo tráfego e espere o teste fechar. Depois passe para a oferta, para a prova e para o formato, um teste de cada vez.

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